Lo que tus ventas no te dicen: visitas, conversión y ticket

Cada lunes, en muchas reuniones de retail, alguien abre el informe de ventas y declara si la semana fue buena o mala. Con bastante seguridad.
Pocas veces alguien pregunta por qué.

Las ventas de una tienda física son tres números multiplicados:
visitas × tasa de conversión × ticket promedio.

Cuando las ventas bajan, se movió uno de los tres. Y cada uno se arregla en un lugar distinto: las visitas, afuera (ubicación, vitrina, publicidad); la conversión, adentro (atención, stock, filas, precios); el ticket, en el surtido y las promociones.

Peeero en la reunión casi siempre se discute uno solo: el que sale en el informe. Por eso la receta suele ser la misma para todo, más publicidad. O sea, gastar plata afuera para arreglar algo que muchas veces está adentro.

De los tres, la tasa de conversión es la que casi nadie mira. Y es la que más ayuda a decidir.

Una advertencia: la conversión hay que saber compararla. Por cluster (tiendas parecidas entre sí) o contra la misma tienda en el tiempo. El promedio de toda la cadena mezcla formatos, y puede bajar aunque todas tus tiendas mejoren. Lo desarmo en la parte 5 de la serie.

Estas semanas estoy publicando una serie corta sobre esto: dónde buscar el problema, a quién no le estás vendiendo, qué decisión tomar y cuánta plata hay en juego.

PD: si quieres calcular la tuya, armé una calculadora de conversión que lo hace en 30 segundos.