O que suas vendas não te contam: fluxo, conversão e ticket
Toda segunda-feira, em muitas reuniões de varejo, alguém abre o relatório de vendas e declara se a semana foi boa ou ruim. Com bastante segurança.
Raramente alguém pergunta por quê.
As vendas de uma loja física são três números multiplicados:
fluxo × taxa de conversão × ticket médio.
Quando as vendas caem, um dos três mudou. E cada um se resolve num lugar diferente: o fluxo, lá fora (localização, vitrine, publicidade); a conversão, aqui dentro (atendimento, estoque, filas, preços); o ticket, no sortimento e nas promoções.
Sóóó que na reunião quase sempre se discute um só: o que aparece no relatório. Por isso a receita costuma ser a mesma para tudo: mais publicidade. Ou seja, gastar dinheiro lá fora para consertar algo que muitas vezes está aqui dentro.
Dos três, a taxa de conversão é a que quase ninguém olha. E é a que mais ajuda a decidir.
Um alerta: tem que saber comparar a conversão. Por cluster (lojas parecidas entre si) ou contra a mesma loja ao longo do tempo. A média da rede inteira mistura formatos, e pode cair mesmo que todas as suas lojas melhorem. Eu destrincho isso na parte 5 da série.
Nestas semanas estou publicando uma série curta sobre isso: onde procurar o problema, para quem você não está vendendo, que decisão tomar e quanto dinheiro está em jogo.
PS: se quiser calcular a sua, montei uma calculadora de conversão que faz isso em 30 segundos.
Acontece com você? Com Organizar seus dados revisamos de onde sai cada número e o que não bate.